LPのクロージングに使える心理効果(プロスペクト理論ほか)

LPクロージングでの心理効果
 

他と比較され「後回し」にされるあなたのLP

良い商品・サービス、インパクトのあるヘッダーデザイン、
信頼のある会社情報・実績、アクセスもある等ランディングページ(以下、LP)
にとって必要な要素は充分なのに何故か反響率が上がらない。。

そういった課題も多いと思います。

恐らくそれはあなたのページの商品・サービスが他のLPと比較して
「後回し」にされて、結局忘れられている可能性が高いです。

そこで今回は、LPのクロージング箇所で「今すぐにお客様を取り込む」
ために活用できる心理効果を紹介したいと思います。

解説する効果は以下の3つです。

・プロスペクト理論 (損失性回避)

・返報性の法則

・保有効果

 

プロスペクト理論 (損失性回避)

プロスペクト理論は「人は損失を避けたいと思うあまり、状況によってその判断が変わる」
という意志決定に関する理論です。

またプロスペクト理論の3つの心理効果のうちの1つに「損失性回避の法則」があります。
これは、「手に入れる」ことよりも「損をする」ことを回避する方を選ぶ心理作用のことです。

例えば有名な実験に、コイン投げでの賞金ゲームがあります。

選択1 コインを投げず100万円もらえる
選択2 コインを投げて表なら200万円、裏なら何ももらえない

この実験ではほとんどの人が「損をしない」選択1を選ぶことが
実証されています。

プロスペクト理論のLPでの活用法(損を回避)

・期間/先着限定キャンペーン
 など「今申し込まないと損する」と誘発するキャンペーン

 

返報性の法則

相手から何かを受け取った際、お返しをしないと申し訳ないと
感じる心理的な法則を指します。

特に日本人には、気質的にこの素養が多く組み込まれており
(年賀状、お歳暮など)取り組みやすい施策と言えるでしょう。

返報性の法則のLPでの活用法

・(有料級の)無料特典
 など、受け取った相手が大きく価値を感じるものを
 得ることと引き換えに自らのお金・個人情報を差し出す
 流れを作ることができます

 

保有効果

保有効果とは、自分が所有しているモノや環境に対して
それを手放すことに抵抗を感じてしまう効果のことを言います。

この事象が起きる理由は主に2つあります。

1. 所有するモノや今いる環境に高い価値/愛着を感じてしまうため
2. モノや環境に対して「2度と得られないかもしれない」のような
  失うことに抵抗を感じてしまうため

保有効果のLPでの活用法

・返品/返金保証
・無料お試し期間

この2つでピーンと来られる方もいると思います。
まさしくAmazonがよく使っている方法です。
またアパレルショップなどで、よく店員さんが「試着」を勧める理由も
ここにあるんですね。

 

このクロージングの心理効果3つを執筆してて思ったのは
日常の「購買活動」のあらゆる所にクロージングするための
心理効果が
使われている、という事でした。

消費者は知らず知らずのうちにお店側に乗せられているんですね。

 

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