「リード獲得」の効果を上げるマーケティング施策について

リード獲得のためのマーケティング施策
 

効果のあるウェブ施策とリアル施策を知る

御社では、現在はどのようなプロモーション方法を使っていますでしょうか。
下記は帝国データバンクが2018年に実施したレポートから、
「見込み客獲得」のためのマーケティング施策の実施状況とその効果についてです。

 

今回は、帝国データバンクが2018年に実施したレポート
「見込み客獲得のためのマーケティング施策」(下記図)を参照しながら、効果を上げる
“目的別の”マーケティング施策について考えてみようと思います。

 

リード獲得のためのマーケティング施策

 

施策内容を大きく分けてますとリアル施策とウェブ施策が混在しており、
マーケティング目的や会社の予算・人員などにより使い分けを考えている
企業の努力が読み取れます。

また企業側だけでなくサポート制度の整備も併せて行われて来たと言えるでしょう。

小規模・中小企業に対して国や地域では展示会出展、広告・ホームページ制作のための
補助金が用意されているなど、活性化の一旦をサポートする仕組みも充実してきました。

*「補助金・助成金」について昨今よく使われる小規模事業者持続化補助金ほか、
各市町村ごとに補助金が設けられていますので最寄りの商工会議所または市区役所・県庁の
経営支援課までお問い合わせください。

 

企業側の課題とそれに対するマーケティング施策について

ここ10年ほどかけてウェブ施策が充実してきたことは周知と通りですが
それに合わせてリアル施策である展示会やセミナー開催もやり方などを
変えて時代に合わせて来たと言えます。

レポートを見て特筆すべきは「展示会・イベント出展」が最も実施されていて、
かつ効果のあるマーケティング施策ということが分かります。

ウェブ施策が使われる前から実施されていた「展示会・イベント出展」
ですが、最近ではその効果・手法が改めて見直されており出展ノウハウや運用フローなどの
専門コンサルティングも出て来ており、マーケティングの課題解決に対する
ニーズが高いことが分かります。

 

企業側ではマーケティング施策を選ぶ場合、いくつかの検討項目があると思います。
それは会社の事情や状況によって変わってきますが、
ポイントとなる3つのよくある課題と対策について考えてみました。

(よくある課題)
・決裁者/責任者に直接会える仕掛け
・直接の費用がかからない
・費用対効果/作業対効果を最大化させる仕組み

 

決裁者/責任者に直接会える仕掛け

それではなぜ「展示会・イベント出展」が最も実施されていて
かつ効果のあるマーケティング手法なのでしょうか。

そこには最もマーケティング担当者として必要な効果が得られるからでしょう。

それは決裁者/責任者に直接会える仕掛け です。

「展示会・イベント出展」を始めマーケティング施策を選ぶ場合、
施策についての課題や成果について検討する場面があると思いますが、
「決裁者/責任者に直接会える仕掛け」であることはマーケター側からも
営業側からも最重要事項ではないでしょうか。

また他の「決裁者/責任者に直接会える仕掛け」では、
自社セミナー(経営者向け)が解決施策として有効です。

 

直接の費用がかからない

マーケティング施策に費用がかからないことは、施策を開始するまでの
スピードを早くしてくれるでしょう。

ITやウェブ化が進んだ昨今、企業にとってのマーケティング施策の中で、
一番大きな動きの一つは、ブログ・SNSなどを中心に誰もが無料で
情報を発信する側になることが出来るようになったことでしょう。

あとは「どのようなコンテンツ・内容を」「どのようなタイミングで」
「社内の誰が作成するのか」などを構築し、仕組み化することが重要です。

 

しかし最も大切なことを忘れてはいけません。
自社内でできる無料施策の最も重要なことは
「現在のホームページから問い合わせを増やすこと」です。

先ずはこの施策の社内での仕組みを作ってからブログ・SNSなどを
使っていくべきでしょう。

すでに自社ホームページでの集客の仕組み化が出来ている会社様では
以下の無料施策に是非ともチャレンジしてください。

*その他施策として

▲SNS(facebook、instagram、Twitter)

▲オウンドメデイアなどホームページとは別の自社メディア
※オウンドメディア(Owned Media) とは、リスティング広告や純広告(バナー広告)などの
ペイドメディア(paid media)と対をなす、自社で運用・所有する媒体のことです

▲メールマガジン(メールもオウンドメディアに含まれます)

帝国データバンク様のレポートでもあったように
自社ホームページや、ブログ・SNSなどの自社メディアでのマーケティング施策
にはダウンロードコンテンツなど、オファーとして無料で提供出来る
コンテンツを併用させることが有効です。

 

リード獲得のためのマーケティング施策2

 

費用対・作業対効果を最大化させる仕組み

すでに上項の無料・有料を含めたマーケティング施策を行なっている場合、
次に考えるべきことは「費用対・作業対効果」です。

無料施策ではあっても根本的に考えるべきことは“担当者の給与”以上の
売上(利益)をあげることです。

有料施策を行っているようなら費用以上の利益を
上げることは最低限のミッションでしょう。

 

無料施策が、“担当者の給与”以上に成果を出すものでなければ、
次は「外注化」を検討し費用対効果を見直すことが必要です。

また自社メディアの運用ノウハウが貯まり、新しい施策を増やす場合に
これまでの施策を「外注化」してしまう場合もあるでしょう。

 

「外注化」ノウハウについても別の機会にまとめて見たいと思います。

以上のようなリアル+ウェブでのマーケティング施策の課題を
独自の方法で効率よくクリアしてける企業が規模の大小によらずに
「勝てる」企業であることは間違いありません。

 

 

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