御社のLPが「読まれない」3つの理由と解決策

御社のLPが「読まれない」3つの理由と解決策
 

自社のLPが「読まれない」を解決する

あなたのランディングページ(以下、LP)経由で、
なぜ商品・サービスが売れないのか?

これはLPをお持ちの企業様に共通の悩みだと思います。

高い費用を払って作ったLPなのに、これでは元が取れない!
そんな社長様・ご担当者様に読んでほしい記事です。

 

闇雲にLPの修正をかけても空振りで終わる可能性が高いので
順番に一つづつ課題をクリアにしていった方がゴールに近づくのも早いです。

また商品・サービスに自信のある会社様ほど起こりやすい事なので
しっかりチェックしていきましょう。

先ず「読まれない」という問題はLPの冒頭・ファーストビュー部分で
起こりやすい問題です。

そして主な原因は次の3つから発生しています。

・ターゲットを設定していないので文章が相手に刺さらない
・いきなり売り込みをされ相手が萎えてしまう(効果が分からない)
・専門用語で拒否反応が出てしまう

これらの問題の多くは、ライティングの基本事項からズレる事が起因で
「売る側」と「買う側」の異なる心理状態より発生するものですので
それを理解する事で解決につながります。

 

これは作り手側の自己満足的な意図によって生まれやすくもあります。

この解決方法と合わせて解説していきます。

 

誰に向けての内容なのかが明確になっていない

「より多くの人に自社の商品・サービスを知ってほしい・買ってほしい」というのは
どの会社様でも思う事ですが、それが逆効果を生んでしまっている例です。

「何でも出来るは、何にもできない」という言葉を聞いた事があると思います。

ターゲット(ペルソナとも言う)を設定していない、というのはまさにこれにあたります。

マーケティングを行う上で、ターゲットを設定しない(相手が見えていない)
ことによる弊害はとてつもなく大きく、LPの冒頭部分から相手に見透かされます。

・キャッチコピーの対象が幅広く相手に刺さらない
・相手の課題に共感できていない
・その結果、課題解決ができない

これらは、相手を設定してないから作れない に起因します。

(解決方法として)
相手を特定し、相手の抱える問題と解決方法を指摘する事です。

STEP1 相手=ターゲット(ペルソナ)の設定
STEP2 相手の抱える問題、相手の認知していない問題を指摘
STEP3 その問題の解決した将来・結果を伝える(キャッチコピー)

 

いきなり売り込みをされ萎えてしまう(冒頭での商品販売)

この問題は、良い商品/サービスであればあるほど発生しがちなものです。
なぜなら商品/サービスに自信があるので、誰でも我が社商品の性能・機能を
知ったら誰でも買いたくなる、と勘違いしてしまうからです。

販売側にとっては「売ること=セールス」が目的なのでしょうがないのですが
買う側にとっては「買うこと」が目的ではなく「今抱える問題を解決すること」
が目的なので、極端にいうと商品の性能・機能はどうでもいいことなのです。

最も重要なのは、
今抱えている問題を解決できるのか、いくらで、どれくらいの期間で

というのが相手が最も御社の商品/サービスについて知りたいことです。

また冒頭部分での売り込みはNGで、LP上でストーリーを作って
売り込みまでの流れを作る、という方が相手に納得されやすくなります。

 

(解決方法として)
「売り込み=セールス」までの流れを作る事です。

STEP1 相手の抱える問題、相手の認知していない問題を指摘
STEP2 自社がどういう会社で、なぜこの商品/サービスを提供しているかを伝達
STEP3 他社商品と比較しての有利性や、商品の限定性を交えて売り込みをする

 

冒頭の専門用語・表現で拒否反応が出てしまう

ここでの問題は販売側にとっては「自社の慣れ親しんだ商品」であり
買う側にとっては「初めて知る得体の知れない商品」です。

専門用語は、慣れ親しんだ商品・業界から出てきてしまう言葉です。

そのため専門用語を使う場合は、説明の注釈を付けたら良いのですが
LP上のスペースを使ってしまうことになるので、それなら最初から
専門用語を使わない方が良いかも知れません。

どうしても出したい(出さざるを得ない)場合は、LPの上の部分ではなく
下の部分の方が商品や御社業界のことへの理解が進んでいるので良いです。

(解決方法として)
専門用語をLP上から排除して、中学生でも理解できるような言葉に置き換えて
訴求するのが良いです。言葉が分からない場合は、ネット検索で類義語辞典で
調べるのも役立ちます。

また比較的社歴の浅い社員にLPを読んで購入したくなるかを
確認してみるのも有効です。

 

今回は以上になります。

他コラム記事で、LP閲覧者のファーストビューでの「行動心理」に対する
解決法を
お伝えしておりますのでご参照くださいませ。
→ 
LPのファーストビューで効果的な心理学(ハロー効果ほか)

 

それではよろしくお願い致します。

 

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