ランディングページでの購買プロセスを予測しコンテンツを作成する

ランディングページでの購買プロセスを予測しコンテンツを作成する
 

御社のターゲットのネット上での行動パターンを想定できるか

 

「ランディングページの中身(以下、コンテンツ)をどう作ったら良いか分からない」
というのは、初心者の方によくある悩みだと思います。

こう考えるとわかりやすいかも知れません。

「ランディングページを見た人が起こす行動パターンを元に
コンテンツの種類と内容を考えてみる」

 

ユーザーの平均的な行動をあらかじめ想定しておき、そのタイミングごとに必要な
コンテンツを見せてあげれば、何らかのアクションにつながる可能性が
高まるのではないでしょうか。

 

そこで先ずはランディングページを見た人のよくある行動パターンとして
AISAS と AIDMA を合わせた AIDSA というのを想定して見ました。

*商品・サービスの種類や業種・業態により、ユーザーの行動パターンは
 変わるので自社の場合のパターンを想定してみてください。

 

Attention(認知・注意)→ これは何?自分(の会社)に関係あるか?
Interest(興味・関心)→ なるほど、自分(の会社)に使えるかな
Desire(欲求)→ 自分(の会社)に使えそうだな(使いたい)
Search(検索)→ 他に似たような商品/サービスは? この会社はどんな会社?
Action(行動)→ 分かった、じゃあ申し込んでみるか

この行動プロセスを元にランディングページのコンテンツ概要を作成してみました。

 

ランディングページの元々の役割が閲覧した後(時間をおかずに)
すぐに行動するよう誘導するためのものであるので、AIDMAにある「Memory」
(購入に至るまでの明確な動機づけ)と、BtoBではあまり見受けられないAISASのSである
Shere(内容の共有)は除外しました。

ではAIDSAに合わせてランディングページの中身は何を作るべきかを
LPサンプルを見て考えてみましょう。
(添付のLPはパワーポイントで作成したものです)

 

 

 

 

 

 

ランディングページTOP部分

Attention(認知・注意)/ Interest(興味・関心)

この2つの段階をクリアにさせるのが冒頭のキャッチコピーとその周辺部分
サブコピーになります。

左図サンプルでアドレス獲得のための資料ダウンロード用の
ランディングページの
要素を分解して説明していきます。

1. メインキャッチフレーズ

この部分が一番最初に目につく箇所ですので、ここで相手を惹きつけられな
ければ
この後は離脱するだけですので、何としても相手に理解して
メリットが伝わるような
内容にする必要があります。

2. メインキャッチフレーズの補足部分

a) 相手への便益
今回のメインキャッチフレーズはサービス内容がどんなに良いかを説明する
サービスの機能
(テレビ取材獲得法)であるため、ユーザーにとっての便益
を付属することが必要です。

また近視眼的マーケティングを避ける意味でもあります。

b) メイン画像
メイン画像を捕捉する部分としてはデザインやメイン画像があります。
極端な話、この写真を近所で日向ぼっこしているご年配の写真ではこちら側
の意図を相手に
伝えるのは困難な事でしょう。

c) 会社の権威
いくら商品・サービスが良くても会社が反社会的なものであれば、その会社
に対して
アクションを起こすユーザーはいません。
そこで商品・サービスの素晴らしさと並列させて「会社の権威」となりうる
これまでの実績を掲載するのはとても有効です。

 

 

 

 

 

 

 

 

Desire(欲求)→ 自分(の会社)に使いたい

ここは、自社の抱えている問題を解決してくれるのか?
紹介する商品/サービスが実際にユーザー側で使えるか?
(使えたら使用したい)、
と思ってもらう箇所です。

それでは役割ごとに有効なコンテンツを見ていきます。

 

1. 相手への便益の補足/課題への啓蒙・啓発

インタレストゾーンで伝えた「相手への便益」を捕捉する部分です。
今回の場合は「テレビ出演」がどのような形でユーザーが便益を得ていくの
か?
(課題・問題を解決していくのか)を説明しています。

(有効なコンテンツ)
・こんなお悩みありませんか
・業界動向と課題について

 

2. 解決方法(ソリューション)の提示

実際に商品・サービスが自社で使えるのかを説明しています。
自社で使えると判明した時点で「欲しい!」となります。

(有効なコンテンツ)
・お客様からのよくある質問
・お客様のよくある勘違い
・お客様事例
・商品/サービスの内容について

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

実例・会社紹介

 

Search(検索)→ 類似の商品・サービスは?どんな会社?

ユーザーが欲しいと思った段階の次は、料金や他の会社の商品・サービスを
知りたくなります。そこで比較・検討しようと、WEBで他の商品・サービス
調べたりします。

1. 他社の商品/サービスとの比較

実際に欲しいと思った商品/サービスについてユーザーは「もっと
良い商品が
あるのではないか?」と思い、他社のものをネットで
調べたり人に聞いたりします。

(有効なコンテンツ)
・他社比較表
 情報収集が得意な方は、自分でネットなどで調べたりする為

2. 会社の信頼性を獲得する

この段階では、商品/サービスだけでなく会社自体も社名などで
ネット検索で
調べられたりします。その会社が信用できるのか
どうかを見極めるためです。

(有効なコンテンツ)
・会社紹介 会社自体が信頼できるか
・会社実績 お付き合いしている会社が信頼できる会社か 等

 

Action(行動)→ じゃあ申し込んでみるか

そして上記の項目がクリアされて初めてユーザーはランディングページ上で
何らかのアクションを起こします。

ここで注意するべきは「申し込みフォーム」の配置ページです。

よく言われることですがユーザーはページを遷移させるごとに
50%の人がページから
離脱してしまうので、「申し込みフォーム」
はランディングページの最下部に設置させる、

ということです。(別ページには極力遷移させないこと)

 

 

今回はユーザーのネット上でのBtoBの場合の行動パターン「AIDSA」の
流れを想定して
コンテンツの構成をイメージしてみましたがいかがで
しょうか。

業界や商品・サービスによってユーザーの行動パターンは変わってくる
と思いますので
御社の業界のユーザー行動に合わせて想定して見ると
良いです。

今回は以上になります。

ご不明点などありましたら何なりとお申し付けくださいませ。

よろしくお願い致します。

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